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獸藥經銷商發展過程中遇到的那些事,你如何破

發布時間:2018-11-20    點擊數:371

目前,很多經銷商在某些方面已經步入了自我設限的怪圈,他們要想突破自己,從而實現從蛹到蝶的驚世巨變,將是一件非常困難的事情。因此,探討經銷商目前在發展過程當中出現的種種瓶頸,從而給出解決這些問題的合理化建議,便顯得很有意義。

經銷商目前遭遇到的發展瓶頸主要有觀念、用人、管理、融資等四個方面的問題,我在這里結合具體案例予以解析,從而幫助經銷商尋求破解之道。

一、傳統落后的觀念瓶頸

年年歲歲花相似,歲歲年年人不同。也許是市場發展的規律使然,近年來在我們的身邊總能發現有一些經銷商快速崛起,但也有一些經銷商卻在倉促中敗落。

我曾見過一個原來從老供銷社分離出來后發家的經銷商,前幾年生意紅紅火火,在當地是行業領軍人物,但近幾年來,卻由于思想守舊,經常不下市場,管理和服務水平低下等原因,市場份額日漸減少,廠家也不再象以前那樣重視和扶持他,目前他的生意逐漸輝煌不再了。

經銷商要想贏得大發展、大突破,就須破除傳統落后的經營觀念,以新眼光、新視角來看待當前的新問題,通過運用新思路,摸索一些新方法,讓自己的視野更寬闊,思維更活躍,進而擁有更大的拓展空間。

1.創建學習型組織

思想力是來源于學習力的。因此,經銷商要想不落伍,就一定要不斷地學習先進的經營管理理念以,通過創建學習型組織,從而讓自己以及團隊能夠時刻洞察市場發展規律,及時把握市場的脈搏,讓自己活到老,學到老,不斷更新自己的思想觀念,做一個思路與觀念超前的人。

2.時刻充滿危機感

人無遠慮,必有近憂。作為經銷商,不論生意做的有多大,都一定要居安思危意識。因此,經銷商在經營當中須要“風物長宜放眼量”,果斷地拋棄一些飲鴆止渴的行為,通過不斷地給自己以及員工灌輸危機意識,讓自己及團隊不斷獲得發展的動力。

二、任人唯親的用人瓶頸

某白酒地 級代理商任負責人,雖然批發商行生意做的很大,但企業中從財務、采購到銷售、售后幾乎清一色的“自家人”。其妹妹掌管財務,其弟弟主抓銷售,采購人員是其外甥等。

在家族式的管理模式下,生意開創前期,曾經表現出較大的優勢,大家有錢出錢,沒錢出力。但隨著生意的越做越大,任先生明顯感覺到這種用人模式越來越阻礙企業的發展。

于是他想出了一個辦法,那就是高薪聘請了一位職業經理人擔任總經理,來幫助他打理企業。

這位職業經理人過來后,推出了一系列的調整改革措施,在銷售方面收到了一定的成效。但3個月之后,這位職業經理人卻斷然辭職了。原因是這次改革觸動了一些親戚們的切身利益,他們用各種辦法干擾這位職業經理人的工作,對這位經理做出的措施實施“軟抵抗”,對個別人的處罰更是無人執行。

更為嚴重的是,這些親戚并不斷地向任先生打“小報告”,讓任先生對這位職業經理人的為人以及管理水平產生了懷疑,并猜疑這位經理人的做法、動機,使得這位職業經理人不得不離開了這家企業。

可見,用人機制上的缺陷,是當前經銷商普遍面臨的問題。特別是任人唯親,幾乎是絕大多數經銷商企業都曾使用的方法。而這種用人方式,已經嚴重成為阻礙經銷商企業發展壯大的瓶頸。

經銷商要擺脫這種用人上的誤區,須做到:

1.任人唯賢,不任人唯親

未來市場的競爭,將是人才的競爭,人才將決定經銷商企業發展的大小。因此,要想擁有較大的發展,就須樹立任人唯賢的觀念,通過籠絡優質的人才,來進一步增強企業的核心競爭力。

2.引入科學的人才競爭機制

流水不腐,戶樞不蠹。在經銷商企業內部,也要適時引進內部競爭機制,打破大鍋飯以及分配上的平均主義。有競爭才有壓力,有壓力才有動力,才能讓團隊保持一團“活水”。

3.講求團隊制勝

現在已經不是個人英雄主義時代了,作為經銷商的企業也要講求團隊作戰以及團隊制勝。只有發揮了團隊的合力,經銷商才能在未來的商戰中無往而不勝。

人是企業寶貴的資源,人才也是生產力,經銷商只有建立了科學合理的用人機制,才能提供一個讓人才充分施展的廣闊舞臺,讓自己的事業不斷地得到發展。

三、粗放無序的管理瓶頸

某縣級經銷商以前是靠做大流通起家的,現在有6部車,15名員工。但近年來,隨著生意的進一步做大,他感覺在企業的管理方面越來越吃力。

首先他感覺在賬目方面很“糊涂”,一年下來,也不知道到底賺了多少錢;其次,他身兼數職,即當負責任,又當司機,還當裝卸工,經常忙得不亦樂乎,但卻有時連自己都不知道應該忙些啥。

每天他安排工作時,也知道應該去做什么,知道他的員工應該鋪貨,應該做好服務,但具體如何去鋪貨,如何做好服務,標準是什么,他卻沒有章法。他的這種粗放式的管理,讓他感覺到“市場提升之難,簡直難于上青天”。

其實,現在的很多經銷商在經過了多年的資金和經驗積累后,規范化的管理越來越重要,經銷商如果不能很快地從粗放式的管理上走出來,將會嚴重制約經銷商企業的進一步做強、做大。

1.實施公司化的管理

麻雀雖小,五臟俱全。經銷商的企業再小,都可以納入公司化的管理。要通過注冊商貿性質的法人公司等,設立相關的組織架構及其職責,比如財務部、采購部、銷售部、市場部、配送部等,從而具備公司化管理的雛形,為企業的未來遠景描繪藍圖。

2.建立標準化的流程

沒有方向、沒有標準的忙,有時是“茫”(然),還有可能是“盲”(目)。因此,作為經銷商要想理清工作思路,要建立標準化的企業管理和工作流程,即建立相應的管理和工作標準及程序。

通過建立流程,可以讓員工有一個工作線路圖,明白做什么和如何做節。比如,通過建立配送流程;同時還可以讓員工知道其程序是先接受訂單,進而查詢貨源,開具發貨單,然后是出庫單,憑出庫單換票以及實施配送。

3.建立制度化的體系

俗話說,無規矩不成方圓。作為經銷商,要想讓自己的企業納入規范化的管理,就須要建立、健全規范的管理制度。才能在工作管理當中有法可依,有法必依,從而讓企業走上規范化、制度化之路。

經銷商只有突破了管理無序的現狀,才能為企業規范化的運作奠定良好的基礎,并在此管理體系下,走上良性、健康的發展之路。

四、困擾發展的融資瓶頸

某地 級市場啤酒品牌經銷商陷入資金短缺的發展困境,由于近年來業務拓展順利,他在各個縣級市場都開辦了自己的辦事處,并大規模的運作城市現代渠道以及餐飲渠道。

然而,由于擴張過快,投入巨大,在構建了整個市場的大框架、大網絡后,這名經銷商卻一下子掉進了資金流跟不上、資金鏈斷條的瓶頸里,這讓他非常被動,但卻又進退維谷。對未來美好的發展憧憬以及現實的融資無奈,讓他步入了尷尬的境地。

資金不夠,是很多經銷商在發展過程當中不得不面臨的問題,如果經銷商在融資問題上不能有效解決,將會在很大程度上束縛經銷商未來的發展“錢”途。因此,經銷商需要用下面幾種方式解決資金的問題。

1.橫向聯合融資

近年來,隨著廠商聯合、商商聯合進一步加強,一種橫向聯合方式已新鮮出爐,它通過經銷商與經銷商橫向聯合或者合建公司的方式,不僅可以增強自己的核心競爭力以及抗風險能力,還可以變弱為強,形成強大的資本實力。

2.爭取廠家授信

向廠家爭取授信,也是經銷商改變資金困境的一種方式,它通過在與廠家長期的合作當中良好的資信表現,從而取得廠家的信任,從而給予一定期限的資金流支持,緩解資金壓力,給自己帶來更多的發展機會和空間。

3.增強造血功能

經銷商要想擺脫資金困境,有效的辦法便是增強自身的造血功能,通過改變無序的價格戰,轉打價值戰,從而通過價值鏈的有效傳遞獲取化的利潤空間,藉此走出資金斷流困境。

4.其他融資方式

通過其他方式,也可以改變資金不足的狀況。比如當前正在實施的信用卡制度以及金融機構信貸制度等等,。當然,民間借貸也是較好的融資渠道,但付出的代價要相對多些。具體采用哪一種方式,都要根據自己的現實情況來確定。

通過走出資金短缺的“沼澤地”,作為經銷商可以更好地實施資本主體運作,促使自己更快地步入發展的快車道,邁入發展的新階段。

當然,經銷商所面臨的瓶頸不只有這些,作為經銷商,只有認清了發展中的種種瓶頸,并及時地采取一些化解的策略或辦法,才能在自身的發展中少走一些彎路,從而讓自己輕輕松松發展,快快樂樂地賺錢。

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